¿Cuál es el business model de YoComproFacil? Es decir, ¿Cómo piensa ganar dinero? Estas son dos de las preguntas que tenemos que contestar en el Market Research document. Como podéis imaginar hemos pensado y discutido mucho sobre este tema en el grupo. Este documento pretende ser el reflejo de las opciones que hemos barajado hasta ahora.
En primer lugar es importante darse cuenta que YoComproFacil es un Two-sided Market, que en este tipo de mercados es crítico conseguir un Network Effect y que para conseguir este efecto el pricing es muy importante.
Pero como destaca el artículo del Harvard Business Review Strategies for two sided markets
“For two-sided networks, pricing is a more complicated affair. Platform providers have to choose a price for each side, factoring in the impact on the other side's growth and willinegness to pay. Typically, two-sided networks have a "subsidy side", that is, a group of users who, when attracted in volume, are highly valued by the "money side", the other user group”
En el caso de YoComproFacil parece que el lado subvencionado es el del cliente. Ya que, a primera vista, lo lógico es pensar que es difícil que el proyecto tenga éxito si pretendiésemos cobrar al cliente por cada compra que haga.
Si no parece posible cobrar al cliente es lógico que la siguiente mirada se fije en el vendedor, el retailer. A la hora de cobrarle al retailer existen varias posibilidades:
- Cobrar un porcentaje del precio final de venta. Sería el modelo de negocio equivalente al de las tarjetas de crédito. Este es posiblemente el modelo que es más beneficioso para YoComproFacil, pero que también será el que más reticencia encuentre en los retailers, especialmente en los comercios de barrio (que no admiten tarjetas de crédito) muy sensibles a la erosión de sus márgenes.
- Cobrar un fijo por cada venta. El precio que se cobrase podría configurarse en niveles en función del número de ventas que haga cada retailer. Esta puede ser una opción atractiva para aquellos retailers que hacen ventas de mayor volumen (los hipermercados).
- Cobrar una tarifa plana por unidad de tiempo con o sin límite en número de transacciones. Esta es una opción que puede ser atractiva para pequeños retailers.
- Cobrar un porcentaje sobre el incremento en ventas. Bajo este modelo el retailer paga un porcentaje del incremento de las ventas que son producto de acciones comerciales de YoComproFacil. Es decir si YoComproFacil le anuncia al usuario un producto y el usuario acaba incluyéndolo en la lista de la compra el retailer tendría que pagar un porcentaje del precio de es producto (el incremento de ventas debido a una acción comercial de YoComproFacil).
- Cobrar un fijo por cada nuevo cliente que aporte YoComproFacil. YoComproFacil hará campañas de marketing en internet orientadas a atraer tráfico a su servico. Bajo es modelo de negocio el retailer pagaría una cantidad fija por cada cliente referenciado por YoComproFacil.
Todas estas opciones son válidas y cada una de ellas tiene sus ventajas e inconvenientes. Además permiten opciones mixtas: cobrar un mínimo por transacción y a partir de un determinado valor de venta un porcentaje. Porcentajes variables en función del volumen de ventas, Porcentaje de las ventas generadas por un cliente referenciado por YoComproFacil, etc.
Por último también cabe la posibilidad de tampoco cobrar al retailer, pero obviamente eso provoca la pregunta ¿y entonces quien paga la fiesta?
Bueno, teóricamente siempre podríamos convertir el Two-sided Market en un Three-sided Market (no estoy seguro de si existe ese término) y buscar a un tercero que esté interesado en pagar. Por ejemplo los anunciantes, es decir insertando publicidad.
Cuando hablamos de publicidad no sólo nos estamos refiriendo a anuncios en la página web de YoComproFacil (opción que habría que manejar muy cuidadosamente ya que la publicidad distraería al usuario del objetivo de la página, que haga su compra) sino sacar provecho de tener el cliente en una página de YoComproFacil “en modo de compra” sabiendo su situación geográfica.
Este acceso al cliente “en modo de compra” permite a YoComproFacil la posibilidad de usar el servicio como mecanismo de promoción de productos, servicios o incluso otros retailers. Bajo esa perspectiva un fabricante podría estar interesado, y por lo tanto pagar por ello, en que se le ofrezca al usuario un producto cuando éste este comprando uno o varios productos complementarios. Por ejemplo si el usuario está comprando maquinillas de afeitar y espuma de afeitar se le puede ofrecer un aftershave en promoción o si esta comprando un champú se le puede ofrecer el acondicionador, etc. De la misma manera una pescadería podría estar interesada en anunciarse en la página del pedido que una persona está haciendo a una frutería que se encuentra situada a pocos metros de su pescadería ofreciéndole al usuario la posibilidad de comprar en ambas tiendas con un sólo pedido. Por último una empresa que ofrezca servicios complementarios (servicios financieros, telecomunicaciones, viajes, etc) también podría estar interesada en acceder al cliente en ese momento.
A mi esta última opción es la que más me atrae. Pienso que el hecho de hacer gratuita la plataforma para los dos mercados (clientes y retailers) maximiza las posibilidades de que se produzca un Network Effect y por tanto de hacer más valioso el servicio, el acceso a los clientes en “estado de compra” sabiendo su situación geográfica y la información que de estos se obtiene. La pregunta a contestar sería si la complejidad de introducir un tercer “side” en el mercado (buscar anunciantes, gestionarles, cobrarles, etc) se vería compensada con los beneficios que aporta.
A cuidarse
Javier Arias González
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Javier:
ReplyDeleteA mi también es la opción que más me gusta, sobre todo en el arranque del proyecto, ya que las negociaciones con los proveeedores de productos, retailers, podrían ser muy laboriosas y complejas sobre todo cuando éstos entran en una competencia por precio más visible para el consumidor final.
Que buena disertación para haberla escrito a las 2 de la mañana!!! :). Bueno, mis comentarios:
ReplyDelete- Me gusta la idea de meter a terceros pero preferiría que fuera algo complementario a desarrollar más adelante. A juzgar por el nombre, el principal objetivo de YoComproFacil es permitir hacer la compra rápida y fácilmente. Introducir a terceros en el proceso, por mucho que sean complementarios, puede alejarte de esa sencillez buscada y que entiendo debe ser el gran diferenciador de YoComproFácil.
- En mi opinión, deber pagar el distribuidor (al fin y al cabo se trata de un nuevo canal de venta para él) y hay que encontrar un modelo que le resulte atractivo. Yo propondría un modelo en el que sólo se le cobra cuando un pedido supera un cierto importe.
- Si el usuario elige el distribuidor, esto que comento ahora no aplicaría, pero si no fuera así, podría incluso plantearse un sistema de subasta. De esta manera, los distribuidores competirían por recibir pedidos y en el futuro podrían tenerse en cuenta no solo las pujas sino también la valoración de los compradores.
- Por último no debemos olvidar a los usuarios. Yo estoy entre los que pagaría si hacer la compra fuera realmente fácil y rápido. Si YoComproFacil es realmente capaz de dar este servicio, no debe descartar combrar por ello directamente al usuario.
estoy de acuerdo con Rivi, no creo que debais descartar a priori facturar por el servicio al cliente final. Si al final el cliente recibe además la compra en casa parece razonable cobrar algo por ese servicio, si es que os da "pudor" cobrar por el hecho de realizar la compra en sí mismo (yo al igual que Rivi pagaría por el tiempo que me ahorras en el proceso de compras)
ReplyDeleteEn cuanto al precio a los retailers hay que tener en cuenta que este nuevo canal de distribución puede no ser tan atractivo, si lo que consigues es canibalizar la cuota de clientes que ya tenía. Es decir, si lo que al final ocurre es que el que venía a la tienda compra desde internet, no estoy ganando clientes nuevos. Esto funcionaría si me trajeras a Madrid tomates de Almería, porque soy claramente un cliente nuevo. Por tanto sólo tendría sentido, a mi entender, cobrar por un % del incremento de ventas conseguido por el nuevo canal, y aquí viene el quid de la cuestión: ¿compartirán contigo los retailers sus cifras de venta y de beneficio mensuales?
Y me surge una pregunta, lo mismo que habéis hecho encuesta a usuarios potenciales clientes del servicio, dado que es un 2-sided-market, ¿os habéis planteado hacer encuestas a los retailers? Supongo que sí, dado que debéis conocer la opinión del "otro" lado sobre el servicio que quereis implementar.
Y respecto a la opción de hacer un 3-sided-market, me ha gustado la opción. Supongo que la tenéis que madurar bastante más, pero no me parece mala idea, porque no canibalizais clientes a los retailers, sino que generais nuevas oportunidades de venta y que además son fácilmente medibles, lo que facilita que cobréis por ello. Bien pensado!!
Hola a todos,
ReplyDeleteRespecto al business model yo tengo una duda previa sobre los clientes a los que nos vamos a dirigir:
1) Pequeña tienda de barrio:
a. No les implementamos un sistema de envío (el cliente recoge en tienda): En este caso estaríamos canibalizando a la tienda sus ventas ‘tradicionales’, por lo tanto no podríamos cobrarle un porcentaje de ventas. Tampoco podemos cobrarle al cliente porque al final es él el q baja a buscar las bolsas, tan sólo le ahorramos no esperar cola. Con lo cual la opción aparentemente más viable sería cobrar a un tercero (opción a madurar)
b. Les implementamos un sistema de envío: En este caso creo creo que seguimos canibalizando las ventas tradicionales de la tienda por lo que no podríamos cobrarle. Al cliente tal vez podríamos cobrarle por su vaguería de no bajar a por las bolsas? Aunque yo creo q si tienen q pagar preferirán ir personalmente. Nos volvería a quedar la opción del tercero.
2) Supermercado/Hipermercado:
Opino igual que José Ramón. Carrefour no nos va a pagar por quitarles clientes de compra tradicional o de compra en su actual portal. Tendríamos las opciones de cobrar al cliente (actualmente están pagando a Carrefour y Mercadona por la compra online, por lo tanto lo veo muy viable) o a un tercero
3) Mayorista (por ejemplo Makro): Que yo sepa estos no tienen nada online implementado. Este caso es más complejo de implementar porque tendrían q cambiar su modelo logístico para el envío (se aprecian comentarios )
a. No les implementamos un sistema de envío (el cliente recoge en tienda): Aunque el cliente siga recogiendo el tienda el mayorista tiene que preparar el pedido. Aquí opino que debería pagar el cliente (le evitamos el coñazo de recorrer los pasillos y coger cosas que en general pesan, cargar el coche, etc).
b. Les implementamos un sistema de envío: Si les subcontratamos la logística (no sé si sólo de transporte o la logística completa). Aquí definitivamente paga el cliente
Buen día para todos